IV. HÁBITOS
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V. NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Estrategia de negociación
- Determine qué es lo que quiere obtener de la negociación.
- Cómo planea Ud. negociar y cómo espera que negocie la otra parte.
- Enfoque negociador: distributivo o integrativo
- Estrategia de negociación: de fuerza o de promoción
1. Negociación Distributiva
- Posiciones/temas: muchos temas, requerimiento o demanda, exagera su posición desde un comienzo.
- Información: información es poder, reservarla y usarla selectivamente.
- Proceso de comunicación: controlado, un interlocutor, utiliza la consulta privada reservada.
- Estilo interpersonal: negociación dura, focalizada en metas, intereses. De corto plazo, no le importan las relaciones de largo plazo. Baja Confianza.
2. Negociación Integrativa
Posiciones/Temas: temas especificos, focalizada en objetivos, sin posiciones finales.
Uso de información: comparte información abiertamente, la trata como datos.
Proceso de comunicación: usa subcomités, múltiples interlocutores. Brainstorming.
Estilo Interpersonal: se preocupa de las metas mutuas. Se preocupa de las relaciones de largo plazo. Alta confianza.
Tips para la Negociación
- Investigue a su oponente
- Empiece con una apertura positiva
- Dirija problemas, no personalidades
- Ponga atención a las ofertas iniciales
- Enfatice las soluciones ganar-ganar
- Crear un clima de apertura y confianza
- Sea abierto al aceptar la asistencia de una tercera parte
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Dilema del Prisionero
Comunicación como Negociación
21 Estrategias del Gerenciamiento Post moderno 
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